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中国出海厂商在北美线上运营面临的重大趋势和必须修炼的内功

来源:泉州网站建设   时间 : 2019-02-02 16:18  编辑 : 泉州网站建设

想要成功出海的厂家,有三项内功是一定要练好的。简单来说,就是管好钱,物,人。

5. 亚马逊,沃尔玛和 Costco 的 private label。

* 在线平台的有效货架空间急剧缩小,大量产品很难获得流量。

亚马逊的自有品牌根植于亚马逊的大数据,对需求和定价的分析肯定是非常精准的。因此亚马逊的自有品牌,似乎对中大型厂商更具有威胁,特别是对擅长走成本领先战略的公司杀伤力更大。相反对于一些独特的,小众的和差异化的产品,短期内不会受到亚马逊自有品牌的冲击。

中国出海厂商在北美线上运营面临的重大趋势和必须修炼的内功

我用下面这个案例做个例子。

5.货代要低成本且对船公司有议价能力。我想过去的2018年对你的货代是一个很好的检验。大家在贸易争端的时候,都想出柜子,谁的柜子出去了,有没有加价,这个分别是非常大的。

也可以在核心的海外市场保留精干的小团队,用来开拓渠道和用户。

沃尔玛经营自己的自有品牌已经有很多年了,现在他们有了新的重心。沃尔玛的自有品牌现在更加注重质量,毛利,和客户满意度,而不是一味的追求低价格。

4. 线上和线下销售平台间的互相渗透。

2.终端市场对工厂的反馈和支持。终端市场要做工厂的千里眼和顺风耳。

无论是厂家还是中间商,2019年的有挑战,但是也充满了新的机会。只有练好了内功的厂家才有出头的机会。

2. 新产品推广和促销成本变得越来越高了。以下这些描述适用于大多数家用消费品。

1.需求的预测,产品整体策略要在很早的时候做到位。什么节点多少货参加什么季节的销售活动,全部需要一盘棋掌握。

第三是人。人就是团队管理。

Costco, target, and Walmart +Google Express=Amazon? 各大超市联合谷歌快递已经实现了亚马逊的业务功能。

其结果,获利的是消费者和亚马逊,受伤的是厂家,而重伤的是分销商。

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2018年北美的线上商店卖家有很多非常明显的变化。一些大的卖家和厂商从亚马逊 Vendor Central撤出,开始运营自己的 Seller Central,其原因一方面因为亚马逊的 vendor服务和成本恶化,厂家觉得左右受制。另一方面的原因是市场竞争的惨烈程度,强迫厂家主动获取更灵活的定价权和供货策略。

很多公司不对客户的信用额度进行保险。都是拍脑袋,顶着风险给信用。北美的信用体系是非常健全的,保险公司的数据很多都是联网的。你的客户基本上都在保险公司的评级表了,给谁多少信用,还是听保险公司的比较靠谱。

图表来源:Amazon.com 实时数据,Jan 31th2019

市场上是永远充满挑战的,我们中国的厂商,最擅长的就是迎难而上披荆斩棘杀出一条血路。只要我们练好内功,做好我们的功课,我们一定能在海外市场立住脚跟。华为就是我们的榜样,2019,我们向着太阳出发。

* 各个品牌被迫集中资源,提高新产品推广的投入和成功率。

终端的客户服务可以外包给在线销售平台自己,或者外包给专业的团队。

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* 各大在线渠道平台的搜索广告成本急剧上升。新产品推广成本上升明显。

* 更多的产品搜索开始于亚马逊而不是谷歌。

第二是物。物就是供应链管理。

在业务刚开始开展的时候,需要派精兵强将到目标市场是建立桥头堡,把公司帐务,仓储物流,业务流程都理顺。当钱和物可以顺利流转的时候,工作重心可以转回到厂商的控制中心让常备军接手。你的控制中心可以是你的工厂,或者仓库,也可以是集中的办公场所。

2018年,很多在北美市场运营的的国内日用消费品厂商都叫苦不迭。宏观经济的变化,各大在线分销平台日益增长的费用,刺刀见红的竞争,和层出不穷的贸易争端都让出海的公司疲于应付。很多公司的销售增长和毛利率都不同程度的恶化。与此同时,我们看到一些中小型公司在市场中不仅没有收缩,反而实现了爆发性的增长。他们要么独辟蹊径,在新的蓝海领域获得先发优势,要么整合供应链,用爆款产品穿梭红海。

这样的厂家现在是越来越多,在线销售平台的零售价格是越来越惨烈,而没有核心竞争力的分销商纷纷出局。第三方卖家现在更多充当市场的润滑剂的角色,主要覆盖一些厂商覆盖不到的偏门产品。

以前的经营模式是厂家分销给中间分销商,分销商想办法把货分销给终端消费者。厂家需要分销商的原因是后者更有效,客户的获取能力更强,能够提供附加的价值。而今日的各大在线销售平台已经把分销商的这个优势基本缩小至零。如果分销商连提前打款承诺现金流的价值都没有,厂家想不出理由来继续保留分销商,还不如把分销商的毛利让给消费者,增加产品在终端市场的直接竞争力。

现在的科技和全球平台的发展,技术上已经完全可以做到本地团队管理全球的分销。我觉得这是一个把人放出去再收回来的过程。我把这种组织结构叫做特种兵加常备军。

* Google Express谷歌速递

所有的团队都是应该业绩考核导向,权责明确。让大家都明白工作的重点和方向。

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