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曾完虐华为,一年狂赚80亿,如今却活成了史上最穷酸手机厂商

来源:创业最前线   时间 : 2019-08-18 13:48  编辑 : 泉州网站建设

曾完虐华为,一年狂赚80亿,如今却活成了史上最穷酸手机厂商

作者 | 尹太白

出品 | 创业最前线

方向比努力更重要。

风云变幻的手机市场就是一个最好的证明,如果找不清方向,会死得很快。

在过去20年里,手机厂商们不断新老交替,“中金酷联”早已被“华米OV”所取代,落败者或破产倒闭,或苟延残喘,纷纷走下了历史舞台。

而今天要讲的,就是曾经号称“国产机王”,如今已濒临破产的天语。

在功能机时代,2002年是最具有划时代意义的一年,这一年金立和天语先后成立。

2007年,天语以出货量1700万部的成绩挤进手机行业销量前三名,一度成为国产手机销售冠军,直逼巅峰中的诺基亚和三星。2008年胡润IT富豪榜发布,天语创始人荣秀丽以42亿的财富位列第11位。

2002年,当荣秀丽以1000万元人民币注册天宇朗通时,没有人想到,这家没有手机牌照、没有手机研发历史、没有手机生产能力的“三无”企业,竟然会成为国产手机的隐形老大。

曾完虐华为,一年狂赚80亿,如今却活成了史上最穷酸手机厂商

开拖拉机开出个CEO

1963年,荣秀丽出生于河南省新乡市一个普通工人家庭。小时候,她学习很好,唯一的梦想就是考上大学。1979年,16岁的荣秀丽更以超出重点线一大截的分数,考上湖南大学内燃机专业。

1982年,荣秀丽大学毕业,被分配到河南老家,在洛阳拖拉机研究所当工程师。当时,研究所的所长非常赏识荣秀丽,她也一路从工程师做到了高级工程师,并成为所里的中层干部。

不过,荣秀丽却觉得这份工作并不适合自己。“我当时的工作就是做各种实验,测验100升油可以跑多少公里。”

开了10年拖拉机后,荣秀丽也从一个小职员熬成了中层干部,不过她始终认为这种工作就是温水煮青蛙,最终会让人丧失掉、斗志。

据后来荣秀丽回忆,当时的工作很辛苦,但她不是怕吃苦,而是心里有种说不清楚的东西催促着她改变自己的生活。

曾完虐华为,一年狂赚80亿,如今却活成了史上最穷酸手机厂商

1992年,时代已经悄无声息发生了巨大的变化,拖拉机不再吃香了,荣秀丽毅然决然地提出了辞职,所长拼命挽留,荣秀丽死活不听。

这一年,29岁的荣秀丽只身来到了北京,考取了中欧商学院的MBA,并利用求学生涯游历了法国、意大利等国家,开阔了眼界。MBA的学习经历让荣秀丽找到了自己的兴趣所在——从商做销售。

MBA毕业后,荣秀丽进入了复兴门一家经营电话交换机的合资公司工作,正是在这里,她发现了通讯市场的广阔空间。

当时芬兰最大的手机代理商百利丰计划进入中国,委托荣秀丽所在的公司进行市场调查。在经过一年的调查后,荣秀丽认为手机行业在未来将有很大的市场,当时中国的手机市场还处于启蒙阶段,市场上的主流通讯工具是BP机。

荣秀丽一眼就发觉出BP机的致命缺陷——实现不了即时通讯,一有人呼,还要跑到附近的电话亭去回电,荣秀丽认为BP机未来一定竞争不过手机,她力荐老板接下百利丰在中国的代理权。

不过在当时的通讯环境下,大哥大还只是属于极少数有钱人炫富的工具。毕竟除了自身售价昂贵以外,通话一分钟就要花费3到4元钱,这让普通消费者难以承担。

费用高得离谱也就算了,关键是网络也不好,动不动就没信号,好吧,没信号也能忍了,这大哥大的体积比砖头还大,携带十分不方便,除了炫富,还不如BP机实惠和好用。

到了1995年初,由于销售不畅库存积压严重,荣秀丽所在的公司一年亏损了160万元。当时公司的老板是一个香港人,也不想扳本了,准备就此认赔出局,然后移民。

荣秀丽很内疚,思索之下,她做了一个改变了自己一生命运的决定,“手机继续卖,欠的钱我来还。”

曾完虐华为,一年狂赚80亿,如今却活成了史上最穷酸手机厂商

投资500万,自主研发再亏8000万

背上160万元的债务,加上借的钱,总投资大概500万元,不过荣秀丽想得很清楚:“挣钱嘛,凭什么挣不回来?读MBA有一个好处,就是给你的信心弄得很膨胀,坚信钱一定能挣回来!”

手机行业向来是男人的江湖,但荣秀丽决心打破这个魔咒。

长达10年的手机代理商经验,使荣秀丽比普通的手机企业经理人更加了解市场和代理商的需求,也更敢于尝试变革。

荣秀丽从打工族摇身一变成为了老板,自然放开了很多。百利丰的大哥大有时候会出现打不进来的现象。

荣秀丽回忆说,当时业内销售大哥大的普遍不提这事,但荣秀丽发现后,主动召集客户说明并为客户升级。“从百利丰购买的每部手机,打不通都可以以旧换新。”

让荣秀丽没想到的是,一大批客户退货,让她遭受了更大的损失,不过荣秀丽的爽快和真诚让她在混乱的手机市场上成功打出了口碑,百丰利也扭亏为盈,到了1998年,荣秀丽已经拿下了三星、爱立信等品牌的代理权。

当时荣秀丽的公司每年的销售额已经突破10亿元,不过做手机代理商常常夹在渠道跟厂商之间左右为难,销售模式、价格都是别人说了算,这让荣秀丽非常不爽。于是在2003年,荣秀丽决定做自己品牌的手机,天语就此成立。

曾完虐华为,一年狂赚80亿,如今却活成了史上最穷酸手机厂商

从手机代理转向手机生产,难度更大、风险更高。那时候,国内手机行业正风起云涌,无数企业纷纷涌入这条赛道,比如联想、康佳、HTC等,但这些都是有钱有技术支持的,不懂技术的荣秀丽放着好好的销售不干,非得趟手机制造大军这潭水,很多人都认为她疯了。

最重要的是,在当时手机生产牌照是需要政府审批的,而民营企业想拿牌照几乎不可能,这意味着天宇朗通只能做贴牌生产。

荣秀丽认为贴牌不贴牌无所谓,只要能研发就行,2003年,她花大价钱从硅谷请来一拨人做研发,荣秀丽给自家手机起名叫天语,象征着声音通过手机清晰的传递,像天外传来的天籁之音。

不过内燃机专业出身的荣秀丽对于手机研发一窍不通,她唯一能做的就是砸钱,第一批手机做出来以后,由于产品质量有着严重问题,导致荣秀丽亏了整整8000万元,“看到账目的时候,我真的傻了,很多人跟我说自主研发手机是往坑里跳,但这好像不是坑,而是井啊!”

直到2006年之后,国家对手机牌照的政策有所放宽,荣秀丽才拿到了手机生产牌照,这意味着天语终于可以自己生产手机了。

然而荣秀丽在反复考量后,依然选择了外包,一来避免生产线的大量投入,二来减少人力投入。

芯片技术交给联发科,天语手机的生产均外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头。

荣秀丽让手机行业的大佬们为她打工,而她要做的是渠道。当时市场上各路手机商家流行请明星代言,找大量的促销员推销。

然而荣秀丽却反其道而行之,既不请明星,也不找促销员,而是实行“买断销售”的策略——把手机卖断给代理商,把定价权交给代理商。因此手机企业降低了成本,代理商获得更大的利润。

这还得了!一时间,河北的、山东的代理商排着队过来找荣秀丽拿货。当时国产品牌只能给代理商每台一两百元乃至几十元的利润,荣秀丽却能给出500元的利润空间。

这让各级代理商的积极性高涨,甚至手机卖场的销售人员也更愿意向客户推销天语手机。

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